17 mayo 2019
17 mayo 2019,
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Según wikipedia el merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción), micromercadotecnia, promoción comercial o comercialización, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.

Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

Dentro del merchandising, nuevas tendencias como el visual Merchandising englobadas dentro del área de Markeging estrategico y marketing directo se aplica en las tiendas físicas o incluso dentro de los ecommerces para mostrar los productos de una forma atractiva, que despierten el interés en el comprador, motivando las compras y también mejorando la imagen de marca.

El marchandising visual se basa en la premisa del “Lo veo, lo quiero y lo compro, aunque no lo necesite” que tan frecuentemente se da en el día a día. Para ello trabaja sobre el estudio de determinados patrones y modelos de comportamiento que el consumidor repite de forma habitual y busca incrementar el ticket medio de nuestra cesta de la compra consiguiendo incluir en esta artículos que inicialmente no estaban en nuestra lista.

Es lo que venimos a llamar la venta impulsiva y existe diversas técnicas sobras las que trabaja el merchandising para provocarla.

1.-Disposición de la tienda / plantilla de un ecommerce

Estudiar cuáles son las zonas calientes, templadas y frías de la tienda.

Por ejemplo, en una tienda de ropa, las esquinas suelen ser zonas frías.

Para atraer la atención, utilizar un elemento que rompa la estética de la tienda y que lleve a los consumidores hasta ese punto.

En una tienda de alimentación, el pan, que es un elemento básico, se sitúa al final para que el consumidor tenga que atravesar todo el punto de venta.

2.-Ubicación de los productos

Un básico.

Si quieres dar más visibilidad a determinados productos o marcas, utiliza las cabeceras de los pasillos, los espacios en las cajas y las góndolas.

Por ejemplo, en las cajas deben ser artículos de precio bajo.

Mientras esperamos a que pasen nuestra compra, nos da tiempo a ver los caramelos, los chicles, las carteras, la vaselina para los labios, los llaveros, etc.

Además, dentro de la propia estantería se pueden diferenciar cuatro zonas:

– Superior (ojos): su objetivo es atraer y retener la atención del consumidor.

– Medio (manos): al alcance del comprador.

– Inferior (suelo): se le exige que haga un esfuerzo porque necesita agacharse.

– Extra superior (cabeza): fuera del alcance del consumidor, no hay gran interés en su venta.

 

3.-Campañas breves con una duración determinada

Por ejemplo, la típica campaña de grandes almacenes con el día sin IVA.

Funcionan bajo el principio de urgencia y de aversión a la pérdida que hemos visto en el punto anterior.

En online: a través de campañas o concursos con una duración determinada que das a conocer en redes sociales como Facebook e Instagram

4.- Crear una experiencia de compra agradable

Hay que cuidar la luz, la música, el trato del personal…

Para decidir todos estos elementos siempre hay que tener en cuenta quién es nuestro público objetivo ya que lo que puede ser una experiencia agradable para otro público puede ser completamente orrible.

5.-Recorrido por la tienda

Crear un recorrido de derecha a izquierda, ya que es una tendencia natural.

En las tiendas pequeñas, el mobiliario puede ayudar a crear este circuito.

En online: en términos generales, ningún producto de interés debería estar a más de tres clics del usuario.

6.-Rotación en la oferta de productos

Si queremos que haya flujo continuo de potenciales compradores, necesitamos cambiar con frecuencia la manera en que mostramos nuestros productos.

También debemos aprovechar los días señalados como el día de la madre, San Valentín, etc.

Hay que utilizar la creatividad para que la tienda esté viva, para que cambie.

Si mes tras mes siempre se muestra lo mismo, no hay ningún aliciente para que los consumidores se interesen por los productos y una tienda vacía no invita a entrar.

En online: llama la atención con productos destacados, ofertas, sección outlet.

Aprovéchate también de los días señalados.

7.-Crear sensación de oferta

Muchas tiendas y supermercados utilizan pilas grandes de productos que dan sensación de productos reducidos.

También emplean contenedores grandes y desordenados que crea la sensación de ganga.

Nos gusta rebuscar y encontrar algún trapillo majo por 4 euros y además, si lo encontramos, nos encanta contarlo a todo el mundo.

8.-Sorprender con los escaparates

De la misma manera que debe variar la disposición de los artículos en la tienda, es necesario cambiar lo que se muestra en el escaparate, el primer reclamo para entrar en el punto de venta.

9.-Agrupar por conceptos y no por categorías de productos

Esta técnica se basa en el principio de asociación que hemos visto antes.

Agrupar por conceptos permite hacer venta cruzada y aunque en un principio el consumidor pensaba comprar un solo artículo, puede ser que al final amplíe su cesta de la compra.

En online: utiliza los “productos relacionados” o “personas que han comprado esto, también han comprado esto otro”.

10.-La tienda debe ser el reflejo de la marca

No compramos productos, sino experiencias.

Si buscamos una determinada marca es porque nos sentimos atraídos por ella, nos gusta lo que transmite.

En Visual Merchandising se cuida que el punto de venta físico/online sea la cara visible de la marca.

Y esto en sí es una técnica para provocar la compra impulsiva, por el principio de pertenencia.

Esto no tiene sentido en un supermercado plagado de marcas, pero si en una tienda con una propuesta de valor y un público determinado.

Debe existir coherencia.

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